昨日，第一财经记者以投资者身份致电五粮液证券部。公司证券部工作人员表示，对于白酒市场的复苏前景，公司认为在白酒行业中，公司之间竞争将会加剧，同时行业有迎来调整期的趋势，行业集中度日趋加速。工作人员还表示，公司对市场前景抱有信心，但更重要的是保持耐心。这次宏观经济确实影响到了白酒的销售，危机中我们要去找到机会，比如说在上一轮2012年衰退周期，买入白酒企业，基本上都财富自由了，那我们如何把握住这次机会呢？

茅台这轮不会受到影响，要敢于下手买

任何投资都是要面对一个不确定性，但是不同的公司不确定性有高有低，茅台是所有公司里不确定性最低的，也可以说是确定性最高的。确定性是指公司增长的确定性，茅台没有任何一年业绩是下降的。

2012年12月，白酒迎来寒冬。“八项规定”正式出台，公款消费高端白酒被全面遏制，加之“塑化剂事件”爆发，白酒行业的黄金十年轰然坍塌，开始步入为期3年的深度调整期，那些年基本上消费者可以可以用平价买入飞天茅台，但现在飞天茅台出厂价是1169元，市场价依然在2800元左右，市场价是出厂价的三倍左右，确定性非常强，依然是供不应求，未来贵州茅台依然有十足的成长性。

对于茅台而言，世界的变化与己无关，投资者可以无视宏观、需求、竞争格局的变化，只需聚焦至企业本身：一是茅台产量如何增长，二是茅台提价能力如何。

投资茅台，只用稍微关注一下未来三年茅台的量价变化，以及当期估值，我认为30倍估值之下的茅台，买入不需要太强烈的思考。

数字化程度强的洋河，会比较稳定

今年以来大家都在诟病洋河增速慢，可能就是洋河之前吃了向经销商压货太大的亏，现在只敢慢慢来，格外温柔，再就是2018年洋河陷入渠道混乱阶段，这两年才慢慢走出来，所以洋河在面临这方面压力会比大多数白酒企业更有经验，压力也更小，再就是数字化方面的进步：

如同2012年，2013年，行业一片哀嚎，不过洋河两年都只有10%多一点的负增长。同期泸州老窖这个数据高达74.91%。洋河是茅台之外抗风险能力最强的白酒企业。

在前几年洋河无法掌握终端时，洋河就开始开始搞数字化，一般的白酒企业都是把产品给到一个大的经销商，后续让经销商搞定一切，但是洋河实行的是深度分销模式，一般的白酒厂商一个城市大概也就几个经销商，洋河直接对接到烟酒店，这就是营销方面绝对性的差异。

如果你想对渠道极致的掌控力，就必须搞数字化。

具体数字化是如何运行的：

洋河开发了基于微信小程序的“一物一码”服务平台。所谓“一物一码”是指洋河每一件商品都有其独特的编码，在洋河的数字化系统中可以对其生产、质检、物流乃至终端消费情况进行追踪和溯源。
洋河的产品一般都印有三个码：一个是箱码，印在每箱白酒的箱体外面；一个是盖外码，印在每瓶白酒的盖子顶部；还有一个是盖内码，印在每瓶白酒的盖子内部。如果产品是发往商超渠道销售，产品包装盒上还会印上一个盒码。商超导购员扫了这个码后，表明这瓶酒卖出去了，他可以获得相应的权益奖励。
箱码是给经销商和终端店使用的，它们在进货时都需要扫每箱货的箱码。这样，经销商什么时候进的货，进了多少货，终端店什么时候进的货，从哪个经销商进的货——反过来，经销商什么时候出的货，给了哪个终端店，经销商和终端店还有多少库存，这些有关货品流动轨迹、时间和库存的数据就一清二楚了。
瓶盖外码就是防伪码，消费者通过扫码可以查验买到的是真洋河还是假洋河。盖内码也是给消费者扫的，他们只有在拧开瓶盖，享用美酒时，才能扫到这个码，有红包奖励。
经销商，终端店，消费者，扫码都有奖励，都有强大的动力执行这些。
一季度业绩说明会上，张董表示：公司通过数字化工具监控库存，结合主导产品的配额管控、终端进货落地扫码和消费者开瓶动销综合研判，目前库存总体良性。
比如说后来在股东大会上，张董表示：截至2023年5 月18日，公司按照产品动销周期一般为1.5-2 年统计，2023 年经销商整体出库率为69%，处于历史较好水平，终端动销周期累计开瓶率40-50%，总体符合市场发展。当前库销比约为19%，去年同期为30-35%，库销比持续改善。
数字化越高，对终端掌控力就越强，在面对风险时，就容易得多。

五粮液产销平衡，长期价值会持续增长

从上海地区五粮液经销商处获悉，目前2024年年度合同已经签订完成，新合同每家经销商都被砍掉了20%的“普五”合同量。该经销商称，每年11月25日，当年的合同量就结束，之后需要签订来年的合同。五粮液内部人士也证实了上述消息，称缩量的原因为八代普五比较稀缺，公司计划量有所缩减，未来会有其他安排。国泰君安在最新的研报中表示，五粮液近期启动2024年经销商合同签订，大方向以缩量挺价为核心，更有利于2024年价盘管控、量价策略。

五粮液为何要缩量挺价

白酒产品一旦价格下去了，想再涨上去就有点难度了，可能产品的竞争力也下去了，所以现在的酒厂心里跟明镜一样，我宁愿少出货也不愿意价格体系受到影响。

这个行业里没有哪一家企业是把价格往下走最后获得成功的，这也促成行业整体对价格的保护，大家不把直接降价作为一种竞争手段，而是用综合方法进行价格的保障。可能在竞争上会促使大家在渠道投入上多一些方法，但整体价格呈现还是一路往上走，这个决心和方向是不可逆的。

上一轮有些厂商展示以价格定位下移换取销量，但事后证明缓过气来很难，如果定位调整太剧烈，踩踏式恐慌造成的影响，可能十年左右才能实现有效恢复。如果短期停一停，用其他方式应对，可能结果要好得多。真正面对消费端的品牌定位档次，应该保持足够的坚挺度，这是比较有效的竞争手段，也是同行看到的吸取教训或者共同的行为选择。

白酒不怕过期，而且随着时间的增长，老酒反而会越来越值钱，只要未来市场好转，这都不是问题，对于长期持有者而言，对于买股票就是买公司的投资者而言，这个钱无非是今年赚还是后面赚。

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比如像2022年五粮液生产量33791吨，销售量32768吨，库存量只有2961吨，在某一些特殊的年份，减少一点点销售量，比如说2024年减少20%的出货量，然后等待市场回暖，这部分当下没有卖出的酒等以后市场恢复后，依然可以很轻松销售出去。

对于长期持有者而言，这个钱无非是今年赚还是那年再赚。

当前估值已经反映了业绩下降的预期

2023年五粮液白酒业务产生的自由现金流大概是在270亿元左右，按照25%左右的衰退比例，这是五粮液历年的净利润变动情况，虽然说白酒企业受周期的影响，但是高端毕竟服务富人，抗风险能力更强一些，再就是毕竟高端白酒供求比例在这个地方，所以我认为预期25%的衰退比例是很合适的一个选择。

至于很多人去杠未来，如果你觉得未来还会持续性衰退，那么A股就别投了，投什么都是不行的。

预期2024年五粮液白酒业务净利润为200亿元，按照25-30倍，这种净利润几乎全是自由现金流的资产估值（无负债），再加上1000亿以上的类现金资产，五粮液当下合理估值最起码在6000亿以上。

OK，我们继续预期2025年衰退10%，2025年五粮液白酒业务净利润为180亿元，那么合理估值也最起码是5500亿元左右。

当下五粮液股价已经反映了不好的预期，已经预期了未来的衰退，但我认为在五粮液销售量与生产量之间的关系之下，五粮液未来依然有十足的成长空间，而且一旦未来市场好转，白酒是不会过期，当期衰退的业绩在未来是可以补上去的，无非就是这个钱什么时候赚。

当下白酒行业从股价上来看，机会大于风险，就算未来衰退三年，当前价值已经反映了未来可能要发生的事，只要长期出现一些积极的因素，或者白酒企业用扎实的业绩回击市场，股价都会有很好的正向反馈。

像洋河股份都跌到6年前的股价了，这个时候不应再恐慌了。